丁兴良，北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。英维思集团销售部经理，Johnson & Johnson 中国培训经理，美国太平洋研究院销售顾问，中欧国际工商管理学院MBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP），江淮集团客车事业部销售培训首席顾问，美的三湘客车集团销售培训首席顾问，美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。
　　
《工业品营销策略与项目管理》提纲——通过本课程，您能学到什么？
　　第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）
　　1．前言
　　2．工业品营销的五大特征
　　第二讲 重塑工业品关系营销的新思维（下）
　　1．关系营销的三大新内涵
　　2．建立信任的六个步骤
　　3．工业品营销的七大趋势
　　第三讲 如何做好企业的营销策划（上）
　　1．工业大客户销售的五大误区
　　2．价格战对企业的危害
　　3．行业内的五类生存企业
　　4．如何形成企业的竞争优势
　　第四讲 如何做好企业的营销策划（下）
　　1．如何创造企业的竞争优势
　　2．如何教育客户 引导卖点
　　第五讲 价格敏感型的销售特征
　　1．三类客户的特征
　　2．价格敏感型销售的六大策略
　　第六讲 如何突破价格障碍
　　1．引言
　　2．突破价格障碍的十个经典策略
　　第七讲 工业品销售的九字诀（一）
　　1．引言
　　2．如何找对人（上）
　　第八讲 工业品销售的九字诀（二）
　　1．如何找对人（下）
　　2．案例：谁是老大
　　3．案例：张大嘴如何搞定120万的订单
　　第九讲 工业品销售的九字诀（三）
　　1．如何说对话
　　2．如何搞定供应商
　　第十讲 工业品销售的九字诀（四）
　　1．搞定大客户关系的三段法
　　2．如何做对事
　　第十一讲 工业品营销管理的天龙八部
　　1．工业品营销面临的核心问题
　　2．如何运用项目型销售与管理的模式
　　第十二讲 如何提升工业品的营销服务
　　1．工业品营销的整体思路
　　2．提升客户关系的25方格理论
　　3．课程小结

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