在市场营销的过程中,谈判是不可避免的,而谈判本身就是交易双方之间的博弈,那么如何能够在这场博弈中胜出,就要看谁的博弈技巧更高一筹了。
谈判之所以能够进行,并能够最终达成协议,取决于以下几个方面:一是双方各有尚未满足的需要;二是双方有共同的利益,又有分歧之处;三是双方都有解决问题和分歧的愿望;四是双方能彼此信任到某一程度,愿意采取行动达成协议;五是最后结果
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在市场营销的过程中,谈判是不可避免的,而谈判本身就是交易双方之间的博弈,那么如何能够在这场博弈中胜出,就要看谁的博弈技巧更高一筹了。
谈判之所以能够进行,并能够最终达成协议,取决于以下几个方面:一是双方各有尚未满足的需要;二是双方有共同的利益,又有分歧之处;三是双方都有解决问题和分歧的愿望;四是双方能彼此信任到某一程度,愿意采取行动达成协议;五是最后结果能使双方互利互惠。
以上条件为谈判的进行确立了基础,也为双方的合作提供了前提。因此,谈判作为人们为满足各自的某种需要而进行的一种交往活动,在它的发生和发展过程中具有以下几个一般特征:
(1)谈判时一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需求相互得以调和,互相接近从而达成一致意见的过程
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判的合作性表现在,通过谈判而达成的协议对双方都有利,各方利益的获得是互为前提的。而谈判的冲突性则表现在,谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益,为此要进行积极地讨价还价。[2]
(3)谈判是为达到"互惠"的目的,但并非绝对均等正常情况下,互利互惠、皆大欢喜是谈判的一般结局。那种企图造成所谓一方全赢或全输的谈判,势必导致谈判的失败以至今后交往的中断。大量实践表明,这不是谈判发展的趋势。谈判的结果应是互惠的,但是这种互惠又不是绝对均等的,有可能一方获利多一些,另一方获利少一些。造成这种谈判结果的主要原因在于:双方的需求有差异,对利益的认识、分析、评价标准也不一致。同时,谈判双方所拥有的实力、地位与谈判的技能也各不相同,因而不可能达到谈判利益的绝对均等。
(4)谈判是"公平"的尽管谈判的结果不是绝对均等的。而且不论这个结果是多么地不均等,但是,谈判作为一种竞技活动,在智力的较量,策略、技巧的运用上,双方是各具自由度的。同时,谈判的双方对谈判结果均具有否决权,因此,可以说谈判是"公平"的。
更新时间:2013-06-20 17:37