销售虽然是营销的终端，但是它却对营销的效果有着直接的反应，只有能将产品顺利的卖出去，才算是营销成功。在本教程中，我们就来了解什么是平和营销模式，那么首先我们就先来学习营销中，问话的三个原则。
1.先求小YES，再求大YES
先求小YES，就是先问小问题，因为问题小，重要性也小，所以客户一般愿意并且容易回答，销售人员要争取让客户的答案全都是YES。在上
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销售虽然是营销的终端，但是它却对营销的效果有着直接的反应，只有能将产品顺利的卖出去，才算是营销成功。在本教程中，我们就来了解什么是平和营销模式，那么首先我们就先来学习营销中，问话的三个原则。
1.先求小YES，再求大YES
先求小YES，就是先问小问题，因为问题小，重要性也小，所以客户一般愿意并且容易回答，销售人员要争取让客户的答案全都是YES。在上面的扑克牌游戏中，甲首先问乙“你至少玩过一两次扑克牌吧?”“扑克牌有54张，对吗?”这些都是很小的问题，看起来几乎是废话，但是正是这些小问题的铺垫，使得乙不断地回答“是”。人都有思维惯性，如果客户一开始交谈觉得很轻松，一直回答YES，那么销售就容易成交。
销售时要利用思维惯性，就要先问小问题，让客户在小问题上回答YES，然后再转入到大问题和关键问题，利用人的思维惯性使客户接着回答YES。
2.客户永远是对的
在销售的过程中难免会遇到客户的拒绝。有的客户比较委婉，说“我现在还不太了解”，“我还要考虑考虑”;有的客户则比较偏激，直接说“我上当受骗的次数太多了，不会再相信你们”“你们都是骗子”等等。面对客户的拒绝或者指责，销售人员不应与之气急败坏的理论，非得证明客户是错的不可。
这里有一个观点，那就是“客户永远是对的”。销售最怕客户一言不发，只要他开口，说什么销售人员都不能计较，而应该表示对客户的理解。因为人人都有盲点，所以销售人员不妨先赞成客户，表示“先生，你这样想我很能理解”，然后再慢慢地引导客户。如果销售人员和客户辩论，即使你赢得了胜利，你也会使得客户觉得很没面子，甚至恼羞成怒，最终失去客户，因为这时客户往往会产生逆反心理，“你说的再对，我就不买，看你怎么办”。所以，销售要保持平和的心态，多肯定客户，利用问题来引导客户。
3.及时促成
优秀的销售人员都会知道一个道理，那就是“每一次见面，包括第一次，都有可能促成销售”。不是你销售技巧多么高超，而是客户本身就有需求，如果你发现了这个需求，就能促成销售。如果客户本身没有需求，销售人员就要创造需求，让客户产生需求，这样才能促成交易。可以说，销售的真谛就是发现需求、创造需求、满足需求的过程。
在销售的过程中非常关键的一步就是及时促成。通过前面一系列的努力，我们发现或者创造了客户的需求，这时就要把握时机促成最后的成交。正所谓夜长梦多，一个人的决策受到环境、周边亲友、自己心态的影响都可能发生变化，因此销售必须及时促成，绝不要拖延时间，让客户改变主意。
更新时间：2014-01-29 14:53
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