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　　在企业营销过程中，交易双方的谈判就是一场关乎双方利益的博弈，在这个过程中，双方都会尽力为自己取得最大利益。谈判主要分为直接谈判和简介谈判两种，下面我们就来了解一下。

　　直接谈判和间接谈判

　　按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。直接
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　　在企业营销过程中，交易双方的谈判就是一场关乎双方利益的博弈，在这个过程中，双方都会尽力为自己取得最大利益。谈判主要分为直接谈判和简介谈判两种，下面我们就来了解一下。

　　直接谈判和间接谈判

　　按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。直接谈判在商务活动中应用非常广泛，包括面对面的口头谈判和利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判形式。

　　直接谈判有其突出的优点：首先，不需中间人介入，免去了很多中间手续，使谈判变得及时、快速;其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密;最后，节约谈判费用，不需支付中介费用。

　　直接谈判适应以下情况：

　　1 .参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。

　　2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

　　3 .谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。

　　4.其他各种需双方直接进行交往的情况。

　　间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。

　　间接谈判也有其优点：首先，中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷人谈判的僵局。第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。

　　间接谈判多适用于以下情况：

　　1 .谈判一方或双方对对手情况不了解时。

　　2 .在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。

　　3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时。

　　二、横向谈判和纵向谈判

　　按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

　　这种谈判形式的优点在于：

　　l .议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通办法。

　　2 .有利于谈判人员创造力和想像力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。

　　3 .不容易形成谈判僵局等等。

　　纵向谈判指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。其特点在于集中解决一个议题，即只有在第一个讨论的问题解决后，才开始全面讨论第二个议题。

　　纵向谈判方式的优点在于：

　　1 .程序明确，把复杂问题简单化。

　　2 .每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。

　　3 .避免多头牵制、议而不决的弊病。

　　这种谈判方式也有缺点：首先，议程过于死板，不利于双方沟通交流;其次，问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于其他问题的解决;最后，不利于谈判人员想像力、创造力的发挥，不能灵活变通地解决谈判中的问题。

更新时间：2013-08-06 22:03

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