卖场出现价格冲突,往往是因为相互之间砸价引起的,而这种冲突最终的受害者,往往回事厂商。这就需要厂商在面对卖场价格冲突的时候,有能力,也要有技巧的进行解决。
超市谈判的一个技巧,叫死。死的意思就是必要的时候要跟采购员翻脸。采购员谈判教材里面有一句话,不要让谈判进入死角。从这句话你就知道,不但你怕,他也怕。所以有时候对原则性问题你就是要用死角跟他谈判,但是死字要
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卖场出现价格冲突,往往是因为相互之间砸价引起的,而这种冲突最终的受害者,往往回事厂商。这就需要厂商在面对卖场价格冲突的时候,有能力,也要有技巧的进行解决。
超市谈判的一个技巧,叫死。死的意思就是必要的时候要跟采购员翻脸。采购员谈判教材里面有一句话,不要让谈判进入死角。从这句话你就知道,不但你怕,他也怕。所以有时候对原则性问题你就是要用死角跟他谈判,但是死字要有一定的专业程度,是相当有技术含量的。你要不会死就死得很难看,你要会死你就置之死地而后生。下面跟大家讲死的原则:
死得有原则
假如采购员中午跟你吃顿饭,吃完了饭让你买单,你说他让你买单你死给他看,这就是死得没有原则。死得有原则,就是当超市已经危害到你根本性利益的时候,你再死。这样做是因为只有这个时候你说你死给他看,他才信。吃完了饭你说他让你买单你死给他看,他不信,他觉得这人还挺幽默。
死得有生机
当你查明原因,不是因为客诉处理的问题打你特价,是因为他要做低价,要做销量,要做关联消费在打你特价,这时候你已经明白是他的问题,但你不要直接跟他翻脸,你先要有理,要先理后兵。
“张经理,你看也差不多了,你给打了两天特价了,趁别人还没连锁砸价你赶紧收手吧。你要想造低价形象,我支持你,你想造低价形象不就是为了产生人气吗,我帮你造人气,我在这儿给你做个路演,做个赠饮,帮你把人气拿回来行不行?你是为了销量,我给你再捆赠,我把销量做起来行不行?您是为了西红柿把鸡蛋带起来,我干脆买鸡蛋送西红柿,买西红柿送鸡蛋,我跟他两个人联合促销,我帮你把关联消费做起来行不行?”总之,他的目的无非这三条。
死得有余地就是他如果现在收手,悬崖勒马,放下屠刀立地成佛,不砸价,你给他支持,你补偿他,他报答你。他只要告诉你,他不打特价,你帮他实现他原来的目的,大多数客户都可以摆平。
更新时间:2014-01-06 20:12